Исчезнуть или расти?

grow or disappair

Именно так можно сформулировать вопрос для многих бизнесов, незащищенных от конкуренции монопольным положением и подверженных стремительным изменениям внешних условий.

Мы переживаем время цифровой революции (digital disruption). Меняется структура занятости, содержание профессий, обычный маркетолог, не имеющий опыта продвижения продукта в соцмедиа, — уже динозавр. В Европе и в США уже более 60% профессий связаны с Digital and Data production.
Но все новое следует тем же законам, которые были изучены и обобщены в ходе эволюции бизнеса, подобно тому, как новый вид двигателя в автомобиле подчиняется существующим законам физики. Да, наверное, возникнет пара новых концепций, которые обобщат опыт Digital бизнес-моделей, но они не отменят уже существующих, — они их же и дополнят.

Незнание законов бизнеса не освобождает от ответственности. Досадные ошибки в бизнес модели предприятия могут стать причиной стагнации и даже ухода с рынка. Если у предприятия нет четкого понимания стратегии завтрашнего дня — проблемы уже начались. Это именно то время, когда нужно аудировать бизнес модель и стратегию компании.

die or develop2

Новые технологии не спасут, если они строятся на неправильном фундаменте. Никакая технология Image Recognition — или любая другая — не сможет быть внедрена, и не революционизирует систему компенсаций торгового представителя, если ритейлер элементарно не залистил товар или дистрибутор (а может и почтальон) не довезет его до розничной точки.
Реальный сектор экономики все еще существует и физические операции с материальными объектами никто не отменял. Даже полное изменение бизнес-модели, в основу которой будут положены новые технологии, требует фундаментального анализа на живучесть этой модели, ее конкурентных преимуществ и видения последующих шагов.

Элементарные ошибки допускают все компании, даже самые известные, структурированные и международные. Как поступают последние?

Если случай уже прилично запущен и понимания ситуации нет — нанимается консультационное агентство – за жуткую уйму сотен тысяч в твердой валюте – и начинаются трансформации, которые, как бы, отодвигают опасность.

Таковые трансформации не всегда приводят к успеху по той простой причине, что делают их тоже люди — с прекрасным образованием, но минимумом (или даже полным отсутствием) операционного опыта, в чем можно легко убедиться, посмотрев профили консультантов в LinkedIn.

Абстрагируемся от внутри-компанейской политики, которая сильно искажает бизнес логику принятия решений, и рассмотрим кейс в рациональной чистоте.
Полное погружение в сложность операционной работы за скоротечный проект невозможно, равно как невозможно и глубокое осмысление полученной информации в сжатые сроки. А потому часть подобных проектов заканчивается перестановкой мебели и пересадкой музыкантов. Стоит ли говорить, что компаниям среднего размера выделять сотни тысяч долларов на консультантов — непозволительная роскошь.

В моей практике был запущенный случай неправильной дистрибуционной модели – следствие непонимания многих элементарных (если знаешь) моментов, — который нужно было срочно лечить. Было совершенно ясно, что делать, но для подстраховки было нанято консультационное агентство, которое примерно за 7 годовых зарплат директора по продажам пришло ко мне и спросило: “Короче, что писать?” Продиктовал, сделали трансформацию, система заработала, все довольны.
Не хочу сказать, что международные консультанты не приносят пользы – во многих стандартизированных и узко специализированных областях, вроде финансов, юридической практики и digital, они хорошо справляются. Но это не стратегический скрининг предприятия, в который должны входить два основных элемента цепочки создания стоимости – маркетинг и продажи. В последнем случае стандартизированный подход не работает, а сложность задачи не позволяет молодым профессорам без опыта быстро классифицировать проблемы и выдавать правильное решение.

Стагнация предприятия – признак фундаментальной проблемы. Чтобы ее обнаружить и найти решение нужен квалифицированный взгляд со стороны.

Квалифицированный – не значит запредельно дорогой!
В некоторых университетах, в программах МВА есть курс о программах МВА – о том, что они по содержанию одинаковые во всем мире. Иначе и быть не может, так как учатся все по одним и тем же учебниками одних и тех же ученых. Более того, последний тренд – рост числа онлайн университетов, стоимость обучения в которых на порядок ниже традиционных программ. Давно известно: различия — только в брендинге, фильтрации наиболее способных абитуриентов и, как следствие, в приобретаемых связях. Примерно то же можно сказать и о сфере консультационных услуг.

business

Поэтому паниковать и откладывать визит к дантисту по причине высокой его стоимости не стоит – это может быть чревато ОЧЕНЬ дорогими последствиями, — но и отдавать последнее выпускникам Гарварда тоже не лучшее решение. Посмотрите на рынок – он существует!

 

Автор: Максим Пейков, эксперт по стратегии и аудиту продаж.